? ? 专题专栏-陕西北元化工集团股份有限公司 真人龙虎斗秘籍
北元水泥市场突围崛起之路
时间:2018-07-04点击量:2896 单位:水泥有限公司 作者:马俊生 李强 文章字符数: 1784 分享到:

2017年,北元水泥总销量再次刷新历史纪录,而此前的6年里,也?#21019;?010年底面世、2011年全面销售以来,面对飘忽不定的市场,北元水泥几乎每年都在刷新自己的同期销量纪录,不断刷新销量纪录的背后,充满着跌宕起伏。

打开市场

2010年还剩10天就要结束的时候,随着第一车P.O42.5散装水泥运抵神木张家峁煤矿,水泥有限公司正?#35762;?#20837;试生产阶段。2010年,北元水泥总销量173.66吨,这个数据在之后的2011年?#21271;?0万吨,北元水泥抓住市场机遇,只用了短短的1年时间,就铺开了产品销售的一张大网。这张网以锦界工业园区为圆心和出发点,牢牢把握住神木县的煤矿与房地产项目,同时向南北两个方向的榆林、鄂尔多斯延伸,为之后开拓市场版图,奠定了原始基础。活跃的市场,为新生的北元水泥提供了温暖的生存环境;虽不够稳定但全力满足市场需求的生产系统,是北元水泥这株幼苗的强壮颈骨;一支经验虽不够充足但年轻而充满活力、敢打敢拼的员工队伍,昂首战?#36820;?#23039;态,正如北元水泥在市场上强劲的势头。

挑战市场

谁都没有料想到,对于2012年的北元水泥,崛起还不是关键,重要的是,生存。那个时候摆在眼前的只有一句话:生存还是毁灭,这是一个值得思考的问题。即使用?#23433;?#28872;”二字来形容当时的局面都毫不过分,因为活跃的市场仅仅维持了1年便随着区域经?#27809;?#22369;而疲软不堪。2012年,榆林-鄂尔多斯区域经济泡沫开始大幅度消杀、现金流呆滞,工程建设受到政策限制,而此前大幅铺设的区域产能开始井喷,水泥价格在两年时间内被?#25226;?#26025;”——榆林周边市场产能达到1100万吨,实际产量达500万吨,加之内蒙、宁夏、山西的外来品?#21697;?#25317;而至,市场矛盾在陕北地区集中爆发,价格战、?#25151;?#25112;、关系网战此起彼伏,面世不足2年的北元水泥,面对着牢笼一般的困局。彼?#20445;?#21271;元水泥的市场认可度也极为有限,强度,稳定性,甚至水泥颜色都饱受质疑。如果说市场是“外患?#20445;?#36136;量便是“内忧”。

保市场是第一要义。市场开发上,锦界一直是北元水泥长期占据的自留地,坚决不?#24066;?#20986;现除锦龙以外的其他品牌是根本原则,神木则是革命根据地,在消化销量上是核心支撑。起初,府谷、陕蒙界和榆阳还只是销量的补充,但?#23433;鮮场?#30340;市场开发策略,让这三个区域?#30446;突?#25968;量和销量逐渐变?#27599;?#35266;。而且,经过?#25913;?#30340;努力,和陕煤集团下属的煤矿全部达成合作,不仅能消化10余万吨的销量,更重要的是积极促进了与其他煤矿?#31361;?#30340;合作。市场开发上,售后服务也是重要保障,质量售后服务小组能在24小时甚至12小时、6小时之内到达施工现场,解决水泥使用过程中的问题,对减少投诉带来的影响、稳定占据市场,有着非常重要的作用。

市场开发的主力,是销售业务?#20445;?#20854;工作效果直接决定产?#36820;?#38144;量和市场占有率。2012年,面对市场形势,集团公司迅速应变,推出“车补”政策,即销售业务员?#28304;?#36710;辆开展销售业务,按照销量予以费用补贴,其重要性在于,用车补的经济收入促进了销售业务员的销售积极性,进而提升水泥销量。随后的2013年,“车补”政策继续改革,直?#24188;?#21464;为销售提成制,水泥销售无需任何其他制度与管理多做督促,提成收入成为市场开发的源动力。

无论市场形势如何,产品质量是制胜之本。对原料质量?#30446;?#21046;,配比的调整,工艺的调整,设备的大量技改,让北元水泥首先从颜色上改头换面,强?#32676;?#31283;定性也在不断提升,使用性能的大幅改观,让销售业务员在面对?#31361;保?#25110;者说让北元水泥在面对?#31361;保?#24213;气更足。

2012年至2015年的4年里,面对每年下滑40万吨的区域市场需求,以及每年下滑数十元的单价,北元水泥始?#21344;?#25345;“淡市保量、旺市保价?#20445;?#38144;量同比实现了一次翻番和之后一次近50%的增长,交上了一份可圈可点的答卷。

引领市场

随着销量的逐步稳定,北元水泥市场布局的脚步开始不断扩展。近两三年来,北元水泥在围着榆阳区、乌审旗、鄂尔多斯、府谷县画了一个圈之后,便逐步开始稳固“圈”里的市场占有能力,并在此基础上,继续向外延伸,将市场开发的边?#25285;?#24310;伸到了?#23383;?#32485;德、佳县、靖边等更远的区域,作为受运输距离限制较为明显的一种产品,的这几乎是水泥市场区域的极限。而质量的提升最直接的效应就是对重大项目的抢占能力明显增强,北元水泥全面覆盖政府主导的通村公路,抢占“神佳?#20303;备?#36895;、靖神铁?#36820;?#39033;目,大量出现在?#36816;?#27877;质量要求严格的大型工程上,正是质量提升的重要表现。此外,以产品序列的丰富,进一步挖掘细分市场的能力也越来越?#20426;?#30719;井专用水泥、道路专用水泥、缓凝水泥、?#22270;?#27700;泥,这四种产品,几乎占领了关于丰富产品序列的所有书面材料,也正是这些产品,展示着北元水泥挖掘细分市场的强大实力。

6年的市场拼搏,北元水泥用销量的遥遥领先,质量的大幅提升,销售服务的日益广泛,让自己的市场地位发生了深刻的变化,被评价为“从跟随市场到引领市场”。这是一句来之不易的评价,也是一份需要认真?#28304;?#30340;评价,更是一句应该努力去赢得的评价。市场上是否已经真正突围,?#21482;?#26159;否真的崛起,并无定论。但面对变化莫测的市场环境,突围和崛起的心态、决心和行动,却不容多加考虑。

突围和崛起,北元水泥一直在路上。

编辑:马薇


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